剛剛過(guò)去的端午節(jié)，送走最后一波客戶(hù)后，伴著沙盤(pán)上通明的“萬(wàn)家燈火”，劉雅冰拿出遠(yuǎn)在內(nèi)蒙古媽媽寄來(lái)的甜粽，解開(kāi)了粽葉上系著的紅繩，同時(shí)也解開(kāi)了懸著的心結(jié)。

短短3天假期，到訪超100組客戶(hù)，成交22套，持續(xù)領(lǐng)跑西安市灃西新城商品房市場(chǎng)，中國(guó)鐵建·西派瀾廷項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)副經(jīng)理劉雅冰帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，再一次奏響了銷(xiāo)冠凱歌。

劉雅冰在案場(chǎng)沙盤(pán)前給銷(xiāo)售培訓(xùn)（金瀟 攝）

“劉指揮，你們北方人愛(ài)吃甜粽子，可比不得我老家的肉粽香。”置業(yè)顧問(wèn)小張笑著打趣道。平時(shí)，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都喜歡叫劉雅冰“劉指揮”，提到這個(gè)外號(hào)，還得從項(xiàng)目剛開(kāi)盤(pán)時(shí)說(shuō)起。

2024年5月，西派瀾廷項(xiàng)目迎來(lái)首次開(kāi)盤(pán)。盡管前期劉雅冰全程組織參與了市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、案名發(fā)布等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)籌備工作，打牢了開(kāi)盤(pán)基礎(chǔ)，可面對(duì)首開(kāi)重任，她還是時(shí)時(shí)事事放心不下。

“開(kāi)好了慶功，開(kāi)不好換人。”業(yè)內(nèi)流傳的一句話充分體現(xiàn)了首次開(kāi)盤(pán)對(duì)于一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的重大影響。

距離客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)只剩30分鐘，劉雅冰手持對(duì)講機(jī)快步穿過(guò)各個(gè)分區(qū)。“安保組注意，東側(cè)停車(chē)區(qū)預(yù)留10個(gè)應(yīng)急車(chē)位，3分鐘后備用接駁車(chē)到位。”“講解組全員檢查耳麥音量，準(zhǔn)備好樓位圖在等候區(qū)就位。”“跟單員注意全程引導(dǎo)，客戶(hù)有疑慮及時(shí)和我反饋。”她下達(dá)指令的聲音果決有力，爭(zhēng)分奪秒進(jìn)行著最后一次動(dòng)線檢查。

時(shí)間剛到9點(diǎn)，等候多時(shí)的客戶(hù)如潮水涌入，叫號(hào)、排隊(duì)、等待、選房、成交的聲音此起彼伏。

人頭攢動(dòng)中劉雅冰關(guān)注著每個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)展，注意到選房區(qū)出現(xiàn)人員阻滯的情況，她迅即做出安排：“注意客戶(hù)疏導(dǎo)，將首輪沒(méi)有選上的客戶(hù)引導(dǎo)至等候區(qū)，再作安撫。”同時(shí)要求審核區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、簽約區(qū)壓縮流程，每組客戶(hù)控制在10分鐘以?xún)?nèi)。在劉雅冰的有序指揮下，場(chǎng)內(nèi)工作人員相互配合，各個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)縫銜接。在一套套房源快速落位的喜悅聲中，銷(xiāo)控板一路飄紅，以80%的首開(kāi)轉(zhuǎn)化率刷新了西咸新區(qū)項(xiàng)目首開(kāi)紀(jì)錄。

經(jīng)此一“役”，“劉指揮”的稱(chēng)呼順勢(shì)而生。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人侯凱回顧這段經(jīng)歷也不禁感嘆：“雅冰就像個(gè)‘指揮家’，心里掛著一張營(yíng)銷(xiāo)樂(lè)譜。300㎡場(chǎng)地的包裝、9個(gè)分區(qū)的設(shè)置、54名人員的分工，她都能安排得明明白白”。

“營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有奇跡，只有想百姓所想、供業(yè)主所需。”劉雅冰經(jīng)常把這句話掛在嘴邊，同時(shí)落實(shí)在每一次“指揮”過(guò)程中。

主力戶(hù)型樣板間（金瀟 攝）

經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶(hù)需求的深入分析，她與設(shè)計(jì)部門(mén)協(xié)同創(chuàng)新，提出讓三期產(chǎn)品打破“四代宅必大戶(hù)型”的慣性思維，以91㎡四代空中院境，作為新品入市的主推產(chǎn)品。同時(shí)聚焦構(gòu)建真實(shí)生活場(chǎng)景，提煉出“三進(jìn)式入戶(hù)空間”“PLUS+廚房”“主臥小家化”“X魔方空間”等多項(xiàng)核心價(jià)值，將抽象的產(chǎn)品參數(shù)轉(zhuǎn)化為可感知的生活提案，讓客戶(hù)在銷(xiāo)售講解中自然建立價(jià)值認(rèn)知。

“這91平方米入戶(hù)前廳擺個(gè)鞋柜正合適。”“原來(lái)首付16萬(wàn)也能買(mǎi)帶空中花園的四代宅！”該戶(hù)型一經(jīng)面世取得市場(chǎng)強(qiáng)烈反響與好評(píng)，成為去化最快的主力產(chǎn)品。

不懼困難、積極學(xué)習(xí)、韌性成長(zhǎng)，劉雅冰通過(guò)成功指揮一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“演奏會(huì)”，推動(dòng)西派瀾廷項(xiàng)目12個(gè)月蟬聯(lián)區(qū)域銷(xiāo)冠，為無(wú)數(shù)夢(mèng)想入住好房子的業(yè)主，奏響華美而動(dòng)聽(tīng)的樂(lè)章。